La última apuesta de Gartner (según el informe Hype Cycle for Revenue and Sales Technology elaborado este 2024) de cuáles son las tres tecnologías decisivas que cambiarán el área comercial de las empresas es el triunvirato formado por la inteligencia artificial emocional, los gemelos digitales asociados a clientes concretos y los vendedores automáticos. Las tres, en palabras de Guy Wood, analista y director del departamento de ventas de Gartner, tienen en común que permiten “predecir, interpretar y atender las necesidades y comportamientos de los compradores, así como agilizar y automatizar la ejecución de las ventas, lo que posibilita a los vendedores centrarse en el desarrollo de relaciones de alto valor con los clientes”. No obstante, avisan desde la firma de análisis, los líderes del área de ventas deberán analizar cuáles de estas tecnologías son apropiadas para su organización y cuándo es el mejor momento para implantarlas. Pero, ¿en qué consiste cada una?:
IA emocional
Esta tecnología, explican los expertos de la firma, utiliza técnicas de IA y software para analizar el estado emocional de un usuario mediante visión por ordenador, entradas de audio/voz, sensores y/o lógica de software.
“La IA emocional convierte los atributos del comportamiento humano en datos. Al permitir a los equipos de ventas utilizar los datos para aprender activamente del cliente y empatizar con él, la IA emocional está preparada para cambiar radicalmente la función de ventas”, expone el equipo de Gartner. “La IA emocional ya ha sido ampliamente adoptada en los centros de contacto, pero la función de ventas aún tiene que darse cuenta plenamente del potencial de la tecnología”, añade Wood, que alerta a los CSO que observen también esta tecnología y las implicaciones que tiene en materia de privacidad de datos. “La privacidad y los desafíos éticos rodean la creación de perfiles psicológicos, especialmente cuando se aplica a consumidores, prospectos de reclutamiento o individuos protegidos como los menores”.
