テキサス州シーギン市のITチームのリーダーであるシェーン・マクダニエル氏は、近代化への取り組みを始めてからほぼ1年が経った頃、市のレガシーネットワークからアップグレード版への移行を行った。 2019年6月の土曜日、その作業の大半に立ち会ったのは、マクダニエル氏がこのプロジェクトのプロバイダーとして選んだ、ノースカロライナ州モリスビルに本社を置くエクストリーム・ネットワークスの担当者だった。 「担当者は念のためそこにいたのです」とマクダニエル氏は言う。 そして、彼はクルーのために朝食のタコスを用意していた。 その日の担当者の立ち会いはエクストリームネットワークスとの契約には含まれていなかったし、食べ物の提供も契約には含まれていなかった。そのため、市のCIOであるマクダニエル氏には強い印象を与えた。 マクダニエル氏は、この行動(「土曜日に現れたこと、1時間も運転してここに来たこと、その日の時間を割いたこと」)は、プロジェクトの成功だけでなく、この都市の成功にもコミットしていることを示していると語る。 「単なる取引関係ではない。私はこの会社を信頼できる。真のパートナーだ」とマクダニエル氏は言う。 多くのベンダーは、売り込みの際に自分たちをパートナーとして位置づける。しかし、経験豊富なITリーダーの意見では、商品やサービスの提供者からパートナーの地位にまで上り詰めるベンダーはほとんどいない。また、そうなる必要もない。しかし、パートナーとなるベンダーは、CIOが戦略的な成果を特定し、達成するのを支援することで、契約上の成果物以上の価値を提供する。 「パートナーとは、CIOが信頼を寄せる相手であり、CIOとCIOの組織の長期的な利益を考慮してくれる相手である。長期的な違いを生み出すことができる相手である」と、テクノロジーおよびチェンジマネジメントのコンサルティング企業であるMetaの創設者であり社長のエド・ボリン氏は言う。 期待以上の成果 他のCIOと同様に、マクダニエル氏は、自身の組織(人口約3万3千人の都市であるセギーン市の政府)を可能にするITサービスを提供するために、自身の従業員、契約社員、および多数の外部サプライヤーを頼りにしている。 同氏は、CIOとして6年間で約400社のベンダーと仕事をした経験があり、そのうち約100社とは継続的な関係を維持しているが、そのうちパートナーと見なしているのはわずか5%であると推定している。 ベンダーがマクダニエル氏の目から見てパートナーとなるには、常に説明責任と誠実さを示し、提供する製品やサービスに中断や問題が生じないよう潜在的な問題を先回りして対処し、同氏の業務と目標を理解することが必要である。 「良好なコミュニケーション、積極性、信頼できるという印象、関係を育むことで、彼らはパートナーとなるのです」と同氏は言う。 エクストリーム ネットワークスもその例に漏れない。 マクダニエル氏は、就任早々、市はフラットなネットワークを廃止し、近代的なネットワークに移行する必要があることに気づいた。 彼はベンダーを調査し、エクストリーム社と契約を結んだ。その決め手となったのは、同社のソリューションの信頼性と品質、そして同社のチームとの初期のやり取りだった。市のITチームとエクストリームの担当者は、2019年の移行作業に先立ち、ほぼ1年間にわたって協力した。この1年間で、両チームはすべてのコンピュータとデバイスに触れ、IPアドレスを変更し、ケーブルにラベルを貼るなどの作業を行わなければならなかった。 マクダニエル氏は、有能なベンダーであれば契約上の作業は行うと認める。しかし、エクストリームを単なるプロバイダーからパートナーへと変えたのは、新しい機器が技術的に機能するだけでなく、市がプロジェクトを通じて戦略目標を達成することを確実にするという同社の従業員の取り組みであった。 「それは期待以上のものだ」とマクダニエル氏は言う。エクストリーム社とその担当者は、同市と協力し続けてきた長年にわたって、常にその能力を示してきたと付け加えた。 マクダニエル氏は、他の人々と同様に、このようなベンダーもパートナーシップを構築することで利益を得ていると語る。マクダニエル氏は、他のCIOにエクストリーム社を推薦し、カンファレンスなどで自身の経験を共有している。マクダニエル氏は、これがエクストリーム社の受注につながっていると述べている。 「最終的には、我々双方が成功し、組織のために成し遂げるべきことを達成し、楽しむことができれば、素晴らしいことです」とマクダニエル氏は語る。 パートナーシップの構築 マクダニエル氏、他のCIO、CIOコンサルタントは、ITリーダーがすべてのベンダーとパートナーシップを築く必要はないという点で意見が一致している。ほとんどのベンダーは、厳密に取引ベース、固定料金、またはサービスごとの料金体系のサプライヤーとして留まることができる。…
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